拿下一（yī）個BOT熱（rè）水項目（mù），有的經銷（xiāo）商能夠在兩年內收回成本，然後坐享豐厚利潤入賬，而有的經銷商卻七八年未能收回成本，甚至血本無歸，下麵給大家分享我們成功的經驗，學校BOT熱（rè）水工程成敗的關（guān）鍵由兩因素決定： 

其一、空氣能熱水工（gōng）程質（zhì）量的問（wèn）題。其二、對（duì）中學空氣能熱水工程BOT項目和大學空氣能熱水工程BOT項目之間的區別沒有明（míng）確的認識。 

　　工程（chéng）質量好壞當（dāng）然是直接影響成敗的（de）最根本因素，這自不必說。而（ér）了解中（zhōng）學和大學空氣能熱水（shuǐ）工程（chéng）BOT項目的主要區別就可以“對症下藥”，然而，兩者到底有什麽區別呢?這是很多經銷商（shāng）所頭痛的問題，單（dān）從合同（tóng）上並沒有什麽大的區（qū）別，而問題（tí）也就出在這裏。 

學（xué）生結構是根源 

　　很多經銷商在與學校（xiào）簽訂BOT項目的時候，並沒有充分地考（kǎo）慮（lǜ）該校的（de）學生結（jié）構，而是統一的按照總人數去做設計相應（yīng）的係統。“這其實就已經奠定了失敗的基礎，不了解該學校的學生（shēng）結構就去做工程是會吃大虧的。 

　　無論是高中的空氣能熱水工程，還是大學的空氣能（néng）熱水工程，首先要考慮的就是（shì）學生結構。有些大學是師範類的或者藝術類的抑或（huò）者（zhě）是醫學類的，甚至有（yǒu）些高中，女生占大部分，這種情況就（jiù）不要按照常規的設計，盡量把用水量（liàng）做大些。除此之外，女（nǚ）生多的學校相對來（lái）說（shuō）管理比較容易，畢竟女生的紀律性相對來說比較強，不會（huì）對相關的熱水設備進行破壞。 

　　在（zài）充分考慮學生結構的前提下，接（jiē）下來就要充分地考慮學校（xiào）的（de）人數，這是區（qū）別的（de）開（kāi）始。大學的人數肯（kěn）定是比高中多，因而，其用水量（liàng）相對來說也比較大。故而大學的工程配比比較大，而且係統設計也相對（duì）來說（shuō）比較複雜（zá）。

公關對象不同 

　　在弄清大學和中學的學生結構和人數後（hòu），基本上就確定了係統設計方案。而方（fāng）案能不能通（tōng）過還是要找對學校相關的負責人。 

　就中學（xué）而言（yán），一般都是（shì）學校的一個分（fèn）管（guǎn）後（hòu）勤的（de）副校長直（zhí）接（jiē）拍板，最終（zhōng）校長簽個字兒就可以了，所以流程相對來說比（bǐ）較簡單。而（ér）大學的流程（chéng）則相對來說比較（jiào）複（fù）雜，因為大學後勤這塊（kuài）分為兩種情況： 

    一種是學校後勤部（bù）直接負（fù）責，另一種是後勤這塊（kuài）直接承包給投（tóu）資人（rén）。要做大學的BOT項目，首先（xiān）要弄清楚該大學的後勤（qín）業（yè）務屬於哪種情況。“弄清楚公關對象後（hòu），經銷商才能（néng）針對性的進行下一步工作（zuò）。中（zhōng）學與大學還有一點不同的是，在大學裏極少會出現優惠政策，而在（zài）中（zhōng）學如果攻關的好可以得到學校的一些（xiē）優惠政策，有的經銷商中學熱水項目由於使用狀況非（fēi）常好（hǎo），學校在合同（tóng）裏（lǐ）追加（jiā）了一條優惠政策——減免**年的水電費。綜合而言，中學BOT熱水項（xiàng）目的可操作性比大學（xué）要強。” 

收費方（fāng）式不同 

　　拿下BOT工程後，要想順（shùn）利回（huí）收相應的成（chéng）本，在工程質量得（dé）到（dào）保證的前提下，最重要的就是收費方式（shì），而中學和大學由於其學（xué）生人數和（hé）結構不同，因而在收費方式上也存在很大的差別（bié）。一般而（ér）言，中學都是定時定點供水的，而大學基本上都是24小時供熱水的。 

　　在（zài）中學，定時定點供水，主要是由於中（zhōng）學的作息時間（jiān）和學生的消費能力所決定的。中學的（de）作（zuò）息（xī）時間比較固定，一般中學的供水時間（jiān）為早上6：00分～8：00;中午11：30～2：30分;下午5：00～7：30分;睡前9：30～11：30分。在作息時間固（gù）定的前提下，剩（shèng）下的（de）就是看學校的人數來（lái）進行收費，如果中學的人數（shù）多，那就進行相應的刷卡消費，而刷卡一般也就是（shì）5分（fèn）錢/升水。如果中學的人數（shù）不多，那就（jiù）不采取刷卡的方（fāng）式，而是直接和學校後勤部（bù）門約定每學期收取一定數（shù）額的熱水費用。而大學則由於大學人數（shù）多，且消費能力比較強，再者學生的（de）時間比較自由，所以（yǐ）一般（bān）就是24小時供水。而在這種情況下，收費（fèi）的方（fāng）式（shì）也就呈現出多元化。 

主要有（yǒu）三種收費方式： 

    第一，桶提。桶提不限製桶的大（dà）小，但收（shōu）費也要（yào）根據不同地區的經濟水平而定。在西南（nán）地區(如貴州)大學裏桶提的價格基本上都在3角—5角不等，而（ér）在廣東大學裏桶提熱水的價格基本上都在5角-6角左右。

    第二，刷卡消費。這（zhè）種基本上也是3分-5分錢/升（shēng）水。 

    第三，直接進浴室洗澡（zǎo）。這種收費方式主要有（yǒu）兩（liǎng）種：按流（liú）量收費和按時間收費。按流量收費就是，學生在進去花灑前必須先購買一（yī）定（dìng）數量的流量，流量用完後重新再買。按（àn）時間收費就是，在規定的時間內必須洗完。 

　　盡管收費方式不同，但如（rú）果是刷卡消費的話，中學和大學還是有很多共同（tóng）之處：與宿舍區飯堂卡（kǎ）等結合（hé）在一起，新增（zēng）熱水收費扇區（qū），對學生采用先收費後使用的方式進行管理。首次充值金額統一為100元（yuán）/張，續費金額每（měi）次不低於50元。 

回收期和利潤不同 

　　很（hěn）多經銷（xiāo）商想方設法拿下BOT熱水項目最主要的原因就是該項目利潤豐厚，但有（yǒu）的人能夠短期內迅速回收成本（běn），而有（yǒu）的人卻（què）一敗塗地，這主要就是不能根據（jù）學校特點來縮短回收期。事實上，中學和大學BOT熱水項目的回收期也（yě）確實存在（zài）一定差別。一般正（zhèng）常情況下，大（dà）學無論是（shì）在回收期（qī）還是利潤上（shàng）都比中（zhōng）學具有優勢。另外還有一個不容忽視的就是高中，由（yóu）於學（xué）生在校時間長，自然相對使用率會高些（xiē）。 

    一般中學的人數在2000—3000，日用熱水在100噸（dūn）—150噸之間（jiān），總投資也是100多萬。正常情況（kuàng）下（xià），熱水的價格（gé）為50元/噸，這樣每天平均下來在6000元左右。而一年（nián）隻（zhī）能按照（zhào）260天(除（chú）去節假日（rì）)來算回收成本，也就是（shì）156萬，除去一年耗費的水電費以及上交給學校（xiào）的管理費，每年回收三四十萬，如此一來（lái）也要四五年時間。大學（xué）的人數在2萬左右，學生的（de）各方麵條件也（yě）比中學好些，所以正常的回收期在兩三年時間。一般情況下，刷卡消費都是首次要充值100元（yuán）買一張卡或充到與飯卡綁定的（de）一卡通，在（zài）大學，隻要保證60%以上的學生能充（chōng）值成功，那就基本上已經回收了成本。而中學因為消費能力和（hé）人數問題基本上不可能實現（xiàn）。 

    盡管（guǎn）回收期和利潤存在差異（yì），但如果控製的好的話，都還是能獲得一筆（bǐ）可觀的收（shōu）入，那為什麽有的經銷商成功問鼎，有（yǒu）的經銷商一敗塗（tú）地呢?這（zhè）主要還是源於（yú）經銷商的操作能力（lì）。 

這個操作能力主要還是體現（xiàn）在管理能力上，管理能力（lì）主要體現在三個方麵： 

    對學（xué）生用水的管（guǎn）理、對工程質量的把控上和對地區用水習慣的把握，在對學生的管理方麵，經銷商在投資學校BOT熱水項目的時候在（zài）合同裏應明確和學校的約定，學校收取一定的管理費用，嚴防（fáng）學生偷水、破壞熱水設備（bèi）等。在這方麵，中學相對來說管理的比較好，畢竟中學（xué）生相對來說比較容易管理，而大學學生比較自由，如果（guǒ）設備不能及時出熱水，就會常常出現學生偷水和破壞熱水設備的情（qíng）況。 

    在（zài）工程質量（liàng）的把控上，合同裏常常也（yě）明文規定，保（bǎo）證學生有足夠的熱水使用，水溫保持在42～50℃。但有些經銷商做設計的時候往（wǎng）往按照滿員用熱水量（liàng）設計，不僅造成（chéng）浪費（fèi），而且長期運行會對（duì）機組造成損害（hài）。一般情況下，隻要設（shè）計（jì）80%的學生用水量就足夠了。 

    此外，有些經銷商在回水係統（tǒng）、管道係統等方麵都沒有做好，導致熱水設（shè）備長期無（wú）法出熱水，這種情（qíng）況無論是大（dà）學（xué）還是高中都不會把錢結算給經銷商的。在用水（shuǐ）習慣把（bǎ）握上，經（jīng）銷商（shāng）在做學校BOT熱水項之前（qián），就要把學校的學生結構弄清楚（chǔ），進而進一步了（le）解他（tā）們的用（yòng）水習慣。這樣才能‘對症下藥’。如（rú）果這三（sān）方麵都沒有做好，那自然是血本無（wú）歸了。 

    成功的經銷商無不是（shì）贏在管理上。在合同裏，盡量明確要求學校向學生提（tí）倡刷卡（kǎ）消費，每次充值為50元或100元，這樣就保證了成（chéng）本的大部分回收。另外，定期檢查學生宿舍的電熱設備，畢竟女生在刷卡用水（shuǐ）方麵比較（jiào）有紀律性，但在宿舍還（hái）是會經（jīng）常用熱得快之（zhī）類的電熱設備燒熱水。在收費方式上，盡量（liàng）根據學校的實際情況，分別（bié）采用刷卡消費和按次直接淋（lín）浴的收費方式。 

不可忽視的刷卡水控選擇的重要性 

    我（wǒ）們近期針對部分節能公司及投資公司對高校的BOT投資項目（mù）進行調查，發現實際上投資商對空氣能熱水器品牌的選擇、型號（hào）的配對、以及安裝、保溫等相（xiàng）關問題，基本已經解決，也可以說專業性也比（bǐ）較強。而整個前期工作結束後，馬上要運營回款的時候，才出現了問題。而問題（tí）主要就是水控機。導致的後果非常嚴重，不但造成了回款的困難，並且嚴重影響（xiǎng）了學生的消費信（xìn）心。 

其主要問題有（yǒu）： 

1：亂扣費/扣（kòu）費不準 

    某公司於前年對某（mǒu）高校1-6棟學生宿舍（shě）進行熱水改造，工程結束後（hòu），恰逢高（gāo）校迎新生，將（jiāng）近（jìn）一個月的軍（jun1）訓，熱水用量很大，有的學生（shēng）一天甚至洗4個澡，學校及（jí）投資商都很（hěn）滿（mǎn）意，但是好景不長問題出現了，部（bù）分學生反（fǎn）映充值卡扣費有問題，正常洗（xǐ）浴的話，一個澡大概不到2元錢，而現在洗個澡要花6、7元，甚至有的要花到10多元，隨著時間的（de）推移（yí），越來越多的（de）學生反映（yìng）這個問題，校方隨即介入，同投（tóu）資商產生一定的矛盾。 

2：偷水（shuǐ）。 

    因為扣（kòu）費情（qíng）況一直沒有解（jiě）決，學生產生了（le）抵抗的情緒（xù），一部分激進（jìn）的學生采取了隔斷熱水管、破壞閥（fá）門，甚至拆除（chú）卡機的行為（wéi），進一步加劇（jù）了投資商與學生的矛盾。而高校職能部門對學生群體（tǐ）謹慎處理，所以一直采取（qǔ）觀望的態度（dù），造成投資商（shāng）的重大損失。 

3：不扣費。 

    隨著相關（guān）整改措施的推動，解決了亂（luàn）扣費、熱水保溫等情況，投資商、學（xué）生的（de）矛盾有所緩和。投（tóu）資商驚奇的發現，回款的情（qíng）況沒有（yǒu）多大改觀，通過進一步調（diào）查，發（fā）現部分（fèn）水控卡機根本不扣錢，原來學生洗一個澡大概不到2元錢（qián），現在隻要不到一毛（máo）錢，卡機的芯片的設計有重大問（wèn）題。 

    縱觀整個（gè）BOT投資模式，不管前期投入多少（shǎo），歸根到底，投資商是必須要盈利（lì）的。投資方案、設備、品牌的選擇，安裝以及售後（hòu）工作做得（dé）再好，成本回收都必須通過水控卡機才能實現。卡機的質量不過關，那麽所有前期努力全部將化作烏有，水控卡機的選擇才是BOT投資模式的重中之重，不能單一作為熱水項目配件來定位采購。