學校剛開課不久，學校又進入了喧嘩階段，現在正是學校進入用水高峰時期。作為熱泵經銷商，特別是有實力的經銷商，應該到學（xué）校（xiào）去拜訪一下。

熱泵企業也可以重（chóng）視這一塊，實力強大（dà）的經銷商並不多，他們（men）和校方（fāng）還不能平（píng）等對話，企業可以參與到經銷商的談判過程中去，幫助經銷商拿下工（gōng）程。也可以與經銷（xiāo）商一起合作，形成一種熱水投資模式全麵合作的架構。BOT投資熱水工程將在（zài）一（yī）種（zhǒng）強強聯合的機製下，達成一種多方共贏的合作。目前在學校熱水工程這一塊，這些地方（fāng）的市（shì）場都很大（dà），都是大單。學（xué）校（xiào）熱水工程的項目主要集中在四川（chuān）、廣西、浙江、湖北和（hé）雲南。

實力經銷商自（zì）己做工程

學校的熱水工程在（zài）暑假的時候改造的最多，春秋兩季在（zài）校時間也有一些（xiē）學校會新建和改造熱水設備。如果是暑假改造學校的（de）熱水設備，現在這個時（shí）候就需要去談工程，到學校去找到負責人，因（yīn）為他們現在就會考（kǎo）慮這個問題，等（děng）到（dào）暑（shǔ）假的時候再去找他們，學校的工程可能就被別的（de）經銷商搶走了，到時候就晚了。所以現在是一個預熱階段。根據去年的消息顯示，四川省去年有將近40所學校啟（qǐ）動（dòng）了熱水項目的投資（zī）改造，湖北省在去年改建的學校熱水工程（chéng）也達到了30所以上（shàng）。

近期，在（zài）學校熱（rè）水工程方麵應用BOT模式的較為常見（jiàn），這和學校熱（rè）水工程的特殊性有關，校方的資金（jīn）是有一個自上而下的周（zhōu）期性，而很多學校的熱水工程（chéng）建設又迫在（zài）眉（méi）睫，因此，由私營企業（yè）參與投資、建設學校熱水工程便成（chéng）為一種主流（liú）形（xíng）態。

做熱泵項目可以（yǐ）達成（chéng）一種熱水投資，熱水（shuǐ）投資是一種新的行業動態，是多方共贏的投資模式，並且（qiě）有著良好的回報預期。學校熱水工程投資較大，資金回籠也需要一定的周期，如（rú）果要投資學校熱水工程，除（chú）了商用機必須可靠外，還要（yào）求企業或者經（jīng）銷商具（jù）有一定的資（zī）本運作能（néng）力。

近年來，學（xué）校熱（rè）水工程改造（zào）已成越來越多了。因為學校對這種節能產品（pǐn）還是比較容易接（jiē）受的，最主要的是要找（zhǎo）對人。在四川、重慶、湖北、浙江那邊，都有很多學校采用（yòng）的BOT模式。有經銷商稱，浙江的市場很大，全省60多所大中院校，今年就投資了20多個（gè），包括浙江大學、浙江傳媒大學，都是采用的BOT模式，湖北地區（qū）也有5所大學（xué）采用的這種模式來做的熱泵熱（rè）水（shuǐ）工程，都是經銷商自己投資（zī）建設的。

學（xué）校工程的資金回籠

經（jīng）銷商在做熱水投（tóu）資時，有五大需要。經銷商需（xū）要（yào）投資（zī）回報（bào）最大化，需要穩定的（de）回報預期，需要可靠的投資保障，需要資金周轉的快捷，需要預期費用的（de）可控性（xìng）。學（xué）校熱水項目采用BOT模式，是從（cóng）長遠（yuǎn）的利益（yì）去看待，對學校（xiào）來說（shuō），熱水工（gōng）程的改（gǎi）造迫在眉睫，而資金不能及（jí）時到（dào）位，可以直（zhí）接投資建造，在滿足雙方的利益下，服務社會大眾。

在談到BOT模式的具（jù）體形式時，經銷商表示，學校資金的回轉是（shì）多方麵的，所以也可以（yǐ）采用的（de）一種較（jiào）為靈活（huó）的機製。學校的公共項目的改造都（dōu）是（shì）上麵撥款，需要申報，需要很長時間。但（dàn）是學（xué）校每年（nián）都有新生入（rù）校，學生是源源不斷的（de），經銷（xiāo）商主要看重的是新生（shēng）這一塊市（shì）場。

BOT模式是（shì）指由私人資本參與公共項目基礎性建設（shè），向社會（huì）提供公共服（fú）務的一種特殊的投資方式。狹義上可用建設—經營—移交（build—operate—transfer）來表示，授權代理方一定期限的特許經營權（quán），許（xǔ）可其融資建設和經營特定的公用基礎設施，並準許其通過向用戶收取費用或出（chū）售產品以清償貨款，回收投資並賺取利潤；特許權期限屆滿時，該基礎設施無償（cháng）移交給政府或相關部門。因此，要做好BOT熱水工程的話，不但經銷商需要有實力，品牌企業更需要（yào）有實（shí）力，經銷商需要在企業的支（zhī）持下和保（bǎo）障下，完成熱水工（gōng）程投資項目。

對係統做優化設計（jì）

做好熱水投資，資金的運作才是（shì）關鍵，所以經銷商必須要熟悉熱水投資的流（liú）程，對資金的掌控熟（shú）悉。熱水投（tóu）資項目的運行費用一般分四個方麵：初期投資、運行費用、維護費用（yòng）、管理（lǐ）費用。

在實際中初期投資隻占到工程項目的14%，即設備和材料費用、係統設（shè）計、工程使用費用，而運行費用則占到整個項目中的（de）66%，包括單位水電費、係統保溫性（xìng）能、設備保養狀態、係統設（shè）計優化合理性、用戶係統管理能力。

經銷商需要對（duì）工程項目做出針對性的優化設計方（fāng）案，通過（guò）方案的優化設計，減少無謂材料的消耗（hào），以最小的投（tóu）資獲取最大的使用性能，比一般的熱泵熱水工程方案降低2%~5%的（de）初期投資。

企業需要根據（jù）工（gōng）程項目提出（chū）一個（gè）專業的保養費用和智能化的管理係統，使係統能夠充分發（fā）揮性能優勢，減少故障消耗，提高設（shè）備使用效率和管理效益，從而降低運（yùn）行成本10%~30%；熱水項目還需要一個全麵化的（de）管理規範（fàn），實行智能化管理，大幅（fú）度（dù）提高（gāo）管理效率（lǜ），可以使管理成本降低（dī）30%~50%。在整個熱水（shuǐ）投資（zī）項（xiàng）目中，產品節能占（zhàn）25%，係統節能占35%，管理節能40%。

工程（chéng）的盈利模式

BOT模式（shì）發展到現在，已經不單（dān）純是建設—經營—移交的形式，從（cóng）廣義上講是（shì）指投資方與受益方（fāng）多種形式的（de）合作，還包括BOO（build—own—operate），即建設—擁有—經營的模式，指（zhǐ）項目一旦建成（chéng），項目公司對其擁有所有權，當地政府隻是購買服務項目服務；BOOT(build—own—operate—transfer)即建設（shè）—擁（yōng）有—經營—轉讓的模式，指項目公司對所建項目設施擁有所有權並負責經營，經過一定期限後（hòu），再將該項目移交給政府；BLT（build—lease—transfer）即建設—租賃—轉讓的（de）模式，指（zhǐ）項目完工後一定期限內出租出第三者，以租賃分（fèn）期付款方式收回（huí）工程投資和運營（yíng）收益（yì），以後再將所有（yǒu）權轉讓給政府等等。

在學校熱泵工程BOT模式中，經銷商先出資建造，然後投資方（fāng），也就是該經銷商去自己經營。有些是直接從IC卡上收費，收取多少都（dōu）算是投資（zī）方的成本回收，等到一定時期之後，該經銷商再無償轉讓（ràng）給校方，由學校接受（shòu）繼續經營。雙方都在合同中明確規定，經銷商要保證在一定的售後（hòu）期間內，經銷商對熱泵熱水係統的售後負責，經銷商派（pài）人（rén）進行管理、維修（xiū）；售後期之外（wài），由校方負（fù）責，經銷商與該項目完全脫離關係。

另一種方式也是可以直接收取熱水的費用，就（jiù）是賣熱水給學校，每一噸熱水收（shōu）20~30元不等的費用，這樣的做法是經銷商對熱水係統（tǒng）的售後更加有（yǒu）保證，直到雙方之間的合同終止。