所謂BOT（build-operate-transfer）即建設（shè）-經營-轉讓。是私營企業參與基礎設施（shī）建設，向社會提供公共服務的一種（zhǒng）方式。對很（hěn）多熱水工程商而言（yán），學校BOT項目可能耳熟目詳（xiáng），但酒店BOT聽起（qǐ）來卻有些雲裏霧裏。隨（suí）著熱水工程市場競爭（zhēng）愈發激烈，越來（lái）越多的熱水工程商都在尋求突破（pò）“低（dī）價競（jìng）爭”的方法。

一、收費模式：根據投資回報率（lǜ）

酒店BOT如何收費？
一噸水（shuǐ）多少（shǎo）錢合適？

相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案。但這個是沒有（yǒu）正（zhèng）確答案的（de）！水無常勢，兵無常形，做酒店BOT也沒有固定的價格。

二（èr）、酒店不同，收費價（jià）格浮動很大

每個酒店的狀況都會（huì）不同，管網、使用的能（néng）源、位置、客流量等等，都會有差異，這些也決定了酒店BOT收費不（bú）可能有一（yī）個統（tǒng）一的價格。每（měi）噸水（shuǐ）收多少費用，不同地區（qū）的酒店上下浮動可能很大。所以，收費價格我們要根據酒店的實際情況而定。比如酒店之前用的是天然（rán）氣，那麽一定（dìng）要知道當地天然氣的價格、有（yǒu）沒有分時段、有沒有階梯氣價（jià），另外水費裏包不（bú）包括汙水處（chù）理費（fèi），還有電費等（děng）等。經過（guò）綜（zōng）合測算，計算出每一天每一噸水的成本。

一般來說，測算（suàn）數據要準（zhǔn）確的話最好是連續監測七天~十（shí）五天。比如說，如果酒店在大學附近，那麽就（jiù）需要監測七天（tiān）。大學附近的酒店入住率比較有規律，一般周一、二（èr）、三、四這幾天要低一些，而周五、周六、周日這三天會比較高。這樣就有一個問題——周五到周日這幾天用水量大，對空氣能熱泵機組的配置要求就要高一些，所（suǒ）以在配置空氣能熱水器（qì）的時（shí）候要注意。

有了這個基（jī）礎之後，測算（suàn）出（chū）每噸水的價格，比如說五十元/噸，那麽可以在這個價格上給酒店一定的折扣。具體折扣視（shì）具體情況來定，可以結合自己的投入成本、回報年限、酒店的入住（zhù）率等因（yīn）素綜合（hé）考慮。 同時，還要保證用（yòng）水量會整體下降（jiàng），另（lìng）外還要（yào）承擔空氣能熱泵機組運行產生的能耗（用電）。

三、收費標準（zhǔn）主要（yào）考核兩個指標

確定收費價格主要考核兩個（gè）指標：第一，投入資金；第二，每個月回籠（lóng）的資金。不考慮給酒店方節約多少錢，因（yīn）為能（néng）節能多少你沒辦法確定。有些年限比較長的酒店，回水（shuǐ）係統做（zuò）的（de）不是很（hěn）合理，浪費很嚴重，另外對（duì）恒溫的（de）處理（lǐ）也不到位。

四、舉例：河南酒（jiǔ）店BOT熱水怎麽收費（fèi）？

1、舉個例子：河南一個100間房的酒店，如果做BOT的話，收費多少合（hé）理？河南酒店（diàn）燒煤的多（duō），燒天然氣的少，原（yuán）來的運營成本一般會超過50元/噸，而且單個房間用水量有可能超過200升。改成空氣能製取熱水，一（yī）個房間用水量150升計算，100個房間差不多15噸（dūn）水夠了。參（cān）考當地冬季平均（jun1）氣溫，要保證能穩定運行的話，要配置20HP的超低溫空氣能熱泵機組。除了設備成本（běn）外，另外還有水（shuǐ）泵、附屬係統、管網改造（zào）、人工等成本（根據具體（tǐ）情況而言）。

如果酒店入住率高、用水量大，就可以和客戶簽到40元/噸。

這隻是大（dà）概的計算，沒辦法給具體的數據。原因之前說了（le），要根據具體情況而定（dìng）。就像采購成本，供貨渠道不同、數量不同，價格上會肯定會有較大的差異。如果采（cǎi）購比較集中，量比較穩定，可以自己選一（yī）批供貨商合作，價格（gé）會更優惠。

另外，要注意的是，在配置空氣能熱泵機組的時候最好是化整為零，不要用大機子（zǐ）。就以河南100間房的酒店來說，不要（yào）配一台20HP空氣能熱水器，最好是用2台10HP或（huò）4台5HP。如果隻用（yòng）一台空氣能熱水器又壞（huài）了，整間酒店都沒熱水使用，損失會非常大，而如果是2台或4台小點的空氣（qì）能熱泵機組，一台（tái）出現問題，另外幾台還（hái）能製取熱水，造成的後果就不會那麽嚴重。雖然這樣設備成（chéng）本要高一點（diǎn），但可以降低風險。

同（tóng）時，要把水箱盡量配大一（yī）點。河南100間客戶的酒店，用水量15噸，那麽我們配個20噸大（dà）小的水箱。這樣做的好（hǎo）處是，在白天（tiān）溫度（dù）高或者峰（fēng）穀電價的時候（hòu），可以用水箱來蓄（xù）能（néng）。

在簽約（yuē）的價格上麵，要（yào）說明一個情況，那就是物價（水電費（fèi）等（děng））漲幅超過一定幅度時，收費價格（gé）也要同比上調。這個在後麵的風險控製裏會細說。

五、投資評估：回（huí）報年限不要超兩年

做（zuò）酒店BOT投資肯定有（yǒu）風險，但如果在（zài）簽約前把工作做好，可以把風險降到最（zuì）低。那麽，在做這樣的項目時，對預投資的酒店進行評估很關鍵。

六（liù）、酒店BOT要評估哪些內（nèi）容？

需要評估的內容有很多，前麵提到（dào）了要了解水、電、氣、煤的成本，要知道酒店的入住率情況。能源成本可以要（yào）求甲方提供半年到一（yī）年的繳費清單，上（shàng）麵很詳細，而入住率情況需要自己去監測。監測要有一定的周期，一般時長（zhǎng）在7~15天左右，如果時間（jiān）太短，數據可能就沒（méi）那麽準確。當然，監測的（de）內容不隻是入住率，還要包括用水量、平均噸位的能耗、能耗或高或低（dī）的原因（包括原來的工藝瑕疵（cī））、涉及到人工成本等等。

另外，還要知道酒店的使用年限、股東架構及檔次（cì）。酒店的檔次可以（yǐ）“看”的出來，裝修情（qíng）況（kuàng）、布草標準都是參考對象。一般來說，酒（jiǔ）店布草標準越高，酒店檔次也就越高。酒店裝修很有情調，則可能鍾點房會比較多，在考慮用（yòng）水量的時候就（jiù）要注（zhù）意了。酒（jiǔ）店的使用（yòng）年限也很重要，如果酒店房子是（shì）租（zū）的10年，現在已經使用5年了（le），如（rú）果再投的話（huà）可能就是個坑了。

再說股東架構，如果一個100間房的酒（jiǔ）店，股（gǔ）東數超過了10個（gè）就有點不太正常了，每個股東投入的資金都不大，而且（qiě）我們每個月去收費也會很（hěn）麻煩，可能需（xū）要每個股東（dōng）的簽（qiān）字，也許今天這個股東不在，明天那個股東不（bú）在，那將是一個很頭疼的問題。

七、多少年收回成本比較合適（shì）？

評估（gū）酒店是否好做的時候，要做一個預（yù）算，看投入多少設備，總共造價多少，計劃（huá）多少年能夠回本，是一年還是兩年，要做一個預案。一般來說，入住率超過20%的酒店就能夠做，兩年的時間就可以收回成本。如果入住率超過50%，那就很快（kuài）了，可能一年都不用。另外，做酒店熱水BOT投資時，記住（zhù）回報的年限不（bú）要超（chāo）過兩年，也就是說必須在兩年內能夠把投入資金收（shōu）回來（lái）。

酒（jiǔ）店和學校還是有很大差異，酒店的市（shì）場行為更重一些。市場的波動、客源的波動、酒店老板的波動等等，都可能會帶來（lái）隱患。哪怕擬定的合同再規範（fàn），都有（yǒu）可能會出現一些不可抗拒的因素（sù）。當然，你沒（méi）必要告訴對方兩年內要收（shōu）回（huí）成本什麽的，自己心裏清楚（chǔ）就好。還有（yǒu）就是年限問題，絕對不要越長越好，但也不能太（tài）短。一（yī）般來說，最低不要短（duǎn）於8年，如果合同簽6年或6年以下，可能酒店方（fāng）會認（rèn）為這麽短的時間內你就能獲得想要的利潤，因此和你討價（jià）還價。根據我們的經驗，合同（tóng）的年限最（zuì）好是8~12年，不能太長。同時要考慮項目的延續性，一般（bān）酒店每隔3~5年會翻新一次，會涉及到裝修、格調布局和價格的調整，這裏麵也會包括（kuò）管網的改造。

另外能源市場（chǎng）的變化很大，可能沒幾年又有新（xīn）的更好的能源出現，這時候我們可能（néng）會更換新的能源方式。如（rú）果改一次兩次，甲方可能會接受（shòu），但再多肯定不答應了。而且，一個酒店12年不換老板很少見了。另外，在合同裏麵還要注明一點，那就是收費價格隨著市場行情的變化可以浮動。

比如說，水電（diàn）費漲了很多，如果還是原來的價格肯定不行。在跟甲方談判（pàn）時要預先跟甲方說明，當物價成本（主要是水電氣）漲幅超過了5%，收費價格就要跟著上（shàng）調。他們就遇（yù）到這樣的情況：物價上漲了10%，他們跟酒店方發出了告知函，就告訴他甲方價格要上調10%，後來和酒店方達成了妥協，收費價格不變（biàn），但水電費還是按漲價前的價格（gé）。

這樣一來主動權始終掌握（wò）在自己的手裏，漲價順理成章、有（yǒu）據可依，不漲客戶會對你感激不盡。

八、風險把控（kòng）：合同要規範

關於風（fēng）險把控，有一個重點，就是要多打聽、多觀（guān）察，深入了解酒店情況。比如說，酒店是否正常合法經營，如（rú）果酒店涉及到違法犯（fàn）罪特征，比如黃賭（dǔ）毒，建議別考慮了，當然個別發（fā）現和組織容留還是有區別（bié）的。再比如說（shuō），如果酒店（diàn）處在居民區，之前用燃氣作為熱源的話，可能會有二（èr）氧化硫超標（biāo）、噪音（yīn）等擾民問題，可能周邊會怨聲載道（dào），隨時都有被可能投訴了，這時候去投資就風險很大了。除了評估外，我們還需要在合同上（shàng）把控風險。首先，酒店的證件和手續費（fèi）要是齊全的，像營（yíng）業執照、居民登（dēng）記證、消防檢查合格（gé）證、公共場合衛生許可證、特種行業經營許可證、稅（shuì）務登記證、銀行的信用評估證、企業信用信息（xī）基礎數據貸款卡（kǎ）等等。這個貸款卡是一個企業的代碼（mǎ），如果（guǒ）這個企業有被訴訟、偷稅漏稅等誠信經營（yíng）方式，都可以在這（zhè）個數據庫裏查的到。

其次，簽訂的合同最好是能（néng）到公證處公證，每個地方都會有，這是國家認同的事業單位。這樣（yàng）做的好處（chù）是，如（rú）果酒店倒閉，或者不通知我們的情況下轉讓（ràng）了，因為經濟問（wèn）題發生糾紛，設備損壞丟失了等等這些問題（tí），這時候可（kě）以直接通過法院起訴。這樣的經濟合同糾紛（fēn），如果（guǒ）按法院正常程序的話是非常繁瑣的，立案、開庭至少要好幾個月。如果有（yǒu）做公證，法院會走一個簡易程序，可以立刻執行。

九、酒店篩選：商務（wù）連鎖酒店（diàn）利潤更高

除了評估上述內容外，在尋找酒店投（tóu）資時，還要（yào）了解酒店的性質。酒店（diàn）一般有民營的、有國資的等等，建議不要投資國資型的酒店（diàn）。首先，國資酒店一般承包的可能性非常小，都是采用的係（xì）統內部競崗競聘的方（fāng）式。這裏（lǐ）就有年限的（de）問題，可能2~3年就要競聘（pìn）一次，甚至還有一年一次的，具有資金支配權力的人變換過於（yú）頻繁，這會給後期的運營（yíng）帶來潛在的（de）隱患。

其（qí）次，國（guó）資酒店對成本控製的（de）考慮反而不是那麽在乎。舉個例子，假如（rú）我（wǒ）是酒店（diàn）今年的（de）經理人，通過節能、控製成本利潤達到了一千萬，那麽可能麵臨的問題是明年的利潤指標要增加20%，要有一千（qiān）二百萬利潤，這（zhè）樣一來壓（yā）力是很大的。

當然，如果在當地資源很豐富，國資酒店也可以做。但合同的簽訂要批當地國資委去簽，而不是和（hé）酒店方簽，更不能和酒店的經理人簽（qiān），否則合同簽了也是無效的。所有合同（tóng）的前提是符合法律法規、符（fú）合（hé）程序、做到這兩點（diǎn）了就不（bú）用（yòng）擔心放（fàng）牛娃可以背著牛主人把牛（niú）給賣了。

如果是民營酒店，哪怕是個體戶，不管是私人老板或職業經理人，隻要能夠提供酒店的營業執照及相關證件，能夠簽章，這個合同就可以（yǐ）簽，即便是這個職（zhí）業經理人（rén）走了，這個合同也是有效的，具備（bèi）法律效力的。如（rú）果從（cóng）利（lì）潤角度來看的話，連鎖商務酒店利潤點（diǎn）會更（gèng）高一些，小旅館（guǎn）、招待所之類的就比較低了，能不做就不做。

這些小旅（lǚ）館小賓（bīn）館是（shì）一是房間數量太少，二是客人的流（liú）動性很大，價格很難做高，因為房價相對很便宜，但用水量卻很大（dà），哪怕（pà）做了以後（hòu）也會經常扯皮，會覺（jiào）得不劃算。而且這（zhè）種類型酒店賓館還有（yǒu）一個風險就是淡旺（wàng）季（jì）很（hěn）明顯，配置設備的時候會有點難，搭配很難平衡，旺季的時候不夠用，淡季的時候又很浪費。

十、係統優化：管路和控製（zhì）很重要（yào）

平常做酒（jiǔ）店熱水就是賣設備，一刀切的買賣，大多數是不會考慮運行（háng）如（rú）何更節能。係統肯定是節能的，但如何把這個節能最大化，銷售這個環節肯定就不會去考（kǎo）慮了，盡量把空氣能熱（rè）水器配大點，運行（háng）更穩定，少維修就可以。這樣的做法簡單但沒什麽利潤，而且經常還收不（bú）回工程款。而做酒（jiǔ）店BOT不一樣，必須想（xiǎng）方設法降低運行費用，增加利潤點（diǎn）。

首先是管路上，如果是常規熱水，管路這塊一般不會去做升（shēng）級改造，因為這裏（lǐ）麵是有（yǒu）風險的，有些管道（dào）可能老化（huà）。如（rú）果是做BOT的投資，就一定要（yào）做管道改造，想辦法去改造（zào）。如果是做學校（xiào）BOT熱水，管路一般（bān）是S型的，但酒店不能這樣走管（guǎn）。

因為（wéi）S型回水適合人員密度大，用水時間相對集中的熱水工程，但酒店是需要24小時恒溫供熱，客人入住不可能（néng）在同一時間，用水也不可能（néng）在集中時間上，而且用水（shuǐ）習慣不會像學生那樣匆忙，對泵送和恒定的溫度需求都不一樣。如（rú）果采用S型回水方式，那係統（tǒng）就會一天24小時都在大循環，哪（nǎ）怕（pà）今晚（wǎn）上樓層客房閑置係（xì）統也在不斷循環補熱，這樣能源浪費就（jiù）非（fēi）常嚴重了。所以在酒店BOT，管路最好（hǎo）是分（fèn）區、分層、分管井回水，不同的樓層回水溫度也（yě）不同，有（yǒu）一個落（luò）差（chà）。如果是（shì）有經驗的酒店，一般在安排住宿時，是從低（dī）層往高層安排房間。

其次，做常規熱水不會去做控製，隻負責設備故（gù）障的售後（hòu）維修，但做酒店BOT不光（guāng）是要投入設（shè）備，還要管理（lǐ）監控（kòng）設備運行狀態，比如（rú）說是（shì）否（fǒu）運行良好、能耗是否最低等等（děng）。所以，如（rú）果要做酒店（diàn）熱水（shuǐ）BOT就得有專門的監控部門，針對不同空氣能熱泵機組所處的區域進行管理。

比如（rú）說某（mǒu）區域（yù）正在（zài）下雨，溫度下降了，就需要及時調整空（kōng）氣（qì）能熱泵機組的（de）運行狀態。比（bǐ）如（rú），四川綿陽白天的氣溫在20攝氏度以上，夜間不（bú）到10攝氏度，這個時候就要調整空氣能熱泵機（jī）組要在白天全（quán）天（tiān）候運（yùn）行（háng），儲存能量，然後晚上停機。

目前酒店熱水的係統管理比較粗放（fàng），係統做節能很多方麵都可（kě）以改進。比如（rú），一般酒店（diàn）不會去研究客人用水的舒適度問題，用水的舒適（shì）度必須是從低溫向中溫（wēn）區走，而不是馬上就進入到中溫區，像春天洗浴用水42攝氏度比（bǐ）較舒適，如果你（nǐ）一開水龍頭就是42攝（shè）氏度的水，會（huì）感覺水溫過高，但如果是從38攝氏度（稍高於人體溫度（dù））升到42攝氏度，就感覺舒適得多。而（ér）且，按照（zhào）酒店顧客的用水習（xí）慣，淋浴前一般都會（huì）先試水（shuǐ）溫（wēn），然後（hòu）再脫衣服進去使用，有一個過程（chéng），可能需要幾秒（miǎo）鍾或者十幾秒鍾，而不（bú）是脫了衣（yī）服進去直接使用熱水。如果一打開就是高溫熱水，就會很浪費（fèi）了， 而且這個數字還不小。

酒店熱水的做法有很多種，利潤也可以做的（de）很高。所以說，沒（méi）必要盯著（zhe）賣設備的那點利潤，去打價格戰，去惡性競爭，對行業、對自己都（dōu）沒有半點好（hǎo）處。